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近年来，我国乳品行业迸发出强大的发展生机和活力，实现了跨越式的发展，产量稳步提高、品类越发丰富、质量水平持续上升，市场规模进一步扩大，为消费者提供了丰富的美味与充足的营养，为健康国人作出了重要贡献。
但与此同时，乳业市场的竞争也愈发激烈，同质化现象成为行业不得不面对的难题。对于乳品厂商而言，如何做好“特”字文章，用差异化的产品和营销来满足消费者日益多元化、个性化的需求，从而赢得更大的发展呢？
为了寻找这些问题的答案，为厂商朋友开发产品、开拓渠道提供新的思路与方向，近日，新乳业联合食业头条举办了《特色乳品的市场新机会》云论坛，并在华糖云商（新乳业系其旗下专业新媒体平台）官方APP——食业头条进行了全程直播。
本次云论坛由新乳业主编、华糖云商首席乳业研究员栗娟主持，以下是她和广西皇氏乳业有限公司总经理张云围绕特色乳品展开的对话：
栗娟：近几年来，特色乳品受到渠道和终端欢迎的原因是什么呢？
张云：从全球来看，水牛奶行业的发展前景都十分广阔。广西凭借得天独厚的自然环境及气候，成为了我国水牛奶产业的核心区域。皇氏乳业作为一家以生产、加工水牛奶产品为主的企业，依托于广西丰富的物产资源，持续发展壮大，成为了行业龙头企业。
纵观皇氏乳业的发展历史，我认为，特色乳品受到渠道和终端欢迎的原因主要有三点：1、新时代的消费者都有尝鲜、尝新、猎奇的消费需求，这是促使消费者购买产品的源动力。2、目前我国互联网信息技术非常发达，琳琅满目的特色产品，可以通过多种宣传推广方式呈现在消费者面前。3、物流行业快速发展，特别是一件代发等模式减少了产品销售区域的限制，为不同地区消费者购买产品提供了便利。
栗娟：皇氏乳业是如何在“特”字上做文章的？取得了怎样的市场成绩？
张云：皇氏乳业坐落于物产丰富的广西地区，占据了优势水牛奶产地，奶源非常充足。自成立以来，皇氏乳业就一直深耕水牛奶产业，坚持走特色化、差异化道路，推出了多样化的水牛奶产品。
比如，近些年我们推出的一只水牛纯牛奶，在奶源、营养、口感等方面都极具差异化特色，深受消费市场欢迎。我们选用“一只水牛，不是一般的牛”作为产品slogan，读起来朗朗上口，便于消费者记忆，同时体现出了产品的优势卖点。
一只水牛纯牛奶采用的是巴基斯坦尼里拉菲水牛奶源，天然臻稀，营养含量丰富。尼里拉菲水牛被巴基斯坦人誉为“黑色的金子”，是当地非常名贵的物种，其奶源也非常珍稀。虽然水牛奶的单产量仅为黑白花奶牛的1/4，但营养价值约为普通牛奶的3倍。一只水牛纯牛奶中含有多种高密度的营养成分，能够补充人体所需，特别是蛋白质含量为3.8g/100mL，达到了特色乳品的营养新高度。此外，一只水牛纯牛奶的质地犹如冰淇淋般丝滑、柔顺，散发出浓郁醇厚的奶香味，充盈口腔，饮用体验感非常丰富。
栗娟：目前，皇氏乳业主推哪些特色产品？它们都有哪些卖点与优势？
张云：目前，皇氏乳业的主推产品集中在三个发展方向：第一，我们将继续占位水牛奶品类，主推4大特色品牌，包括一只水牛、神气水牛、摩拉菲尔以及即将推出的定位高端消费人群的皇氏水牛，涵盖了低温、常温等多种类型的产品，丰富和完善品牌矩阵。
第二，广西不仅拥有天然的水牛奶资源，同时还是热带水果的富产地。皇氏乳业长期聚焦水牛奶与水果的创新结合，推出了多款特色产品。例如我们在2019年推出的“网红”产品饭不着酸奶，包括黄桃燕麦、草莓桑葚两种口味，通过先进的工艺技术，将爆珠口径控制在13mm左右，轻轻咬破即爆浆，丰富消费者的食用体验。同时，饭不着酸奶主打轻食代餐的理念，将水牛奶与水果进行有机结合，兼顾营养与健康。未来，我们还将继续推出水牛奶+水果的新品，目前正在紧锣密鼓地筹备当中，敬请期待。
第三，我们与扬州大学合作研发新型益生菌，并应用于产品当中，坚定不移地走健康产业发展道路。近期，我们推出了新产品一口小仙气，添加了胶原蛋白、透明质酸钠，为消费者带来美味与健康的双重享受。一口小仙气包装风格精致美观，蓝粉配色清新可爱，满足现代年轻女性消费人群需求。
目前，皇氏乳业销售范围基本覆盖了广西、广东、华东、西南地区，西北地区暂未深入。公司采用省区经销商制，未来将逐步由省区走向地级市，进而走进乡镇，欢迎广大经销商朋友同皇氏乳业一起做好水牛奶品类。
栗娟：您认为乳制品行业还有哪些特色可以挖掘？皇氏乳业是如何规划的？
张云：在长期的发展过程中，皇氏乳业始终不懈追求营养与健康的企业理念，为消费者带来多样化的特色乳品。未来，我们会将一只水牛纯牛奶升级至2.0版本，通过创新工艺将蛋白质含量提升至4.0g/100mL，同时往低脂、高钙等方向发展。在品类发展方面，我们将持续研发水牛酸奶，并迎合奶酪棒这一时下热点品类，尝试将水牛奶与奶酪棒进行结合。
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