我们的生活中，充斥着各种奖励机制，尤其在移动互联网交互的今天，例如，持续签到登陆，可以获得积分，积分可以兑换奖品，邀请好友注册登陆，可以获得共同的福利……，本质上这类奖励机制都是奖励机制设置者通过设置奖励来驱动用户实现某种利益目的。其中将奖励机制玩的出神入化的，首当其冲就是拼多多了，最近某主播在直播间通过发动6w人都没有在2小时内获得拼多多的奖励，拼多多又喜提全国用户怒值+1。

对此，我们不得不进行反思和设想：

第一，为什么人们明知奖励很难获取还愿意去做？

第二，如果没了奖励，拼多多是否就玩不转了？

第三，有没有更好的奖励机制，它能实现在没有奖励的机制下去驱动做某一件事？

本文将试图从社会心理学、生物学、哲学等角度回答这三个问题。

问题1：为什么人们明知奖励很难获取还愿意去做？

通常而言，人们之所以做某一件事，一方面是因为，它能给我们带来精神上的快乐和满足，另一方面则是它能为我们带来预期的结果。前者被称为内在动机，后一种情况被称为外在动机。

举个例子来说，如果我纯粹是出于对知识和文学的热情而写作，那我的动机就是内在的，然而，如果写作的目的是为了获取流量，那我的动机就是外在的。

需要注意是的是动机并不是除了内在动机，就是外在动机，本文为了方便讨论，仅做这两方面的阐述。

人们明知奖励很难获取还愿意去做，显然是因为外在动机驱动了他们去做这件事，即奖励的内容足够让他不在乎自己的喜恶程度（喂，难不成你是喜欢拼多多这些套路？ 想想别人找你拼一拼、砍一砍时，你的反映是什么？我可没装摄像头，手动狗头）

这种驱动外在动机的奖励机制有个专业，有一个非常通俗的比喻称呼“胡萝卜政策”，它还有一个孪生兄弟叫“大棒政策”，什么意思呢？要使驴子前进就在它前面放一个胡萝卜或者用一根棒子在后面赶它，是不是很形象？

★古罗马军队有一句最著名的格言，好的士兵害怕长官的程度应该远远超过害怕敌人的程度。

拼多多的机制在于，人们通常只看到了胡萝卜，却忽视了大棒，这就被拼多多利用了，胡萝卜很好理解就是那些优惠啊、奖品啊，那大棒呢？大棒是拼多多对人性的利用，拼多多参与奖励机制的门槛足够亲民，似乎每个人都有机会可以获得奖品，且前期肉眼可见的进度条意味着距离奖励更近了，当用户一旦参与进这场“游戏里”，即便知道很难获得奖励，但由于前期的游戏投入和付出（主要是喊人砍、助力），大脑粉墨登场发挥大棒的作用，因为它实在厌恶失去，尤其是当面对可视化似乎唾手可得的东西，哪怕我们已经知道拼多多砍价99%距离100%有着小数点后6位的百分比。

对于胡萝卜和大棒，大多数人主观上更喜欢胡萝卜，而不喜欢大棒，因为惩罚有很多缺点。首先，惩罚是无效的，因为它造成的痛苦和焦虑会扰乱整个过程；其次，惩罚是低效的，虽然它消除了令人讨厌的行为，但并没有建立特定的新行为；最后，惩罚是不道德的，它会使人受到伤害，因此只能作为最后的手段使用。相比之下，对做正确事情的人进行奖励似乎是一种更开明和更有建设性的方法。奖励能有效地激励人们，也更容易被人们接受，而且是对努力工作的一种适当回报。

胡萝卜和大棒的政策在生活中的其他方面也非常常见，举一个典型的例子，我国的官员政绩考核激励政策。

★从“胡萝卜”角度看，经济发展是地方官的主要政绩，对其声望和升迁有重要影响。对广大普通政府工作人员而言，职务晋升机会虽然很少，但实际收入与本地财政情况密切相关，也和本部门、本单位的绩效密切相关，这些又都取决于本地的经济发展。”

★从“大棒”角度看，一方面有党纪国法的监督惩罚体系，另一方面也有地区间招商引资的激烈竞争。为防止投资和产业流失，地方官员需要改善本地营商环境，提高效率。若某部门为了部门利益而损害整体营商环境，或部门间扯皮降低了行政效率，上级出于政绩考虑也会进行干预。”

但是这种驱动外在动机奖励真的像人们所说的那样有用吗？毫无疑问，它们是能够起作用的，当有奖励的任务被要求执行时，人们通常会希望完成它，并朝着这个目标努力。但事实上，驱动外在动机的奖励机制的负面作用远比主观认为的正面作用影响大。

1. 削弱内在动机。当人们执行各种需要投入创造性的任务时，如果事先承诺有回报，那结果就不会那么有创意和启发性（Amabile，Hennessey，& Grossman，1986）
2. 降低解决问题的能力。提供奖励不仅干扰了被试发现隐性规则的能力，还使其不愿意放弃之前赢得奖励时使用的、但不再适合当前情境的规则（Schwartz，1982）
3. 助长短时效应。当奖励的获得有风险时，人们通常会选择最容易获得奖励的任务（Pittman，Emery，& Boggiano，1982）。

那为什么外部奖励会削弱内在动机呢？有三种原因。

1. 当我们因做了某件事而得到奖励时，我们会推断我们做这件事是为了奖励而不是为了事情本身。因此，一旦没有奖励，我们就会觉得不再有理由做这件事了，我们的行为就会根据自我认知停止；
2. 每当某事被描述为达到某一目的的手段时，它就被认为是不受欢迎的，因为达到某一目的的手段往往是不受欢迎的。例如通过刷牙和使用牙线来避免蛀牙，通过扫地和使用吸尘器来保持房间的清洁，通过睡眠和运动来保持健康；
3. 外部奖励被认为是令人不快的控制。与低等动物不同，人类不会盲目地对胡萝卜加大棒做出反应。我们是在理解的基础上对被控制执行的事件做出反应的。

换言之，当我们为了获得回报而工作时，我们便会觉得是我们自身之外的东西在决定我们做什么，而不是我们的内心。我们会觉得自己更像是棋子，而不是人。

问题2：如果没了奖励，拼多多是否就玩不转了？

承接第一问分析，我们可以得到一个很明显的结论，强大的激励机制能够有效地塑造我们的行为，但却不一定能使我们对奖励设置者的忠诚内化。

换言之，你可以通过金钱利益贿赂他人达到目的，但他人绝不会因为你的贿赂而忠诚于你。

因此，从奖励角度来回答，我个人对这个问题判断，持非常肯定的态度，拼多多这款产品，或者说采用其类似奖励手段的其他产品，还不足以让用户达到忠诚喜欢的程度，一旦能有更多利益奖励的竞者出现，礼乐崩坏的时候就到了，这也对互联网公司有一个强烈的启示，烧钱是没有止境的（想想互联网的烧钱大战还少吗，最后留下了什么？），用烧钱的手段可以获得的用户只是短暂的，真正如何让用户认同，才是最需要专攻的事，而这需要产品本身所具备的更高维度的价值观才能赋予，例如理念、使命。

问题3：有没有更好的奖励机制，它能实现在没有奖励的机制下去驱动做某一件事？

这个问题，聚焦在驱动做事，这里我首先对前提进行怀疑，是否只有奖励奖励机制才能驱动我们去做事，尤其是做原本不了解或者不喜欢的事？

答案，是显然的，在第1问当中，我已经回答，理论上，只要能够驱动我们的内在动机，我们就可以不断投入去做一件事。

那么如何驱动自己，并且获得源源不断的动机呢？这里从个人角度出发，给出一些建议。

1.优化自己的生活系统。改变任何一个习惯，可以通过对自己的生活进行微调，把它自然而然地放进去，让它成为一件轻松、愉快、易于上手的事情，而不是强行地把它塞进自己的生活惯例里面，强迫自己去行动。

如果你想减肥，最好的方式不是努力节食，而是找到一种能够让自己感到愉悦的、同时足够健康的饮食习惯，然后舒适地践行它，而不是强求自己在短时间内减掉多少斤。

如果你想提高写作能力，最好的方式不是坚持每天写几千字，而是找到一种让自己舒服的节奏，可以「无痛」「无压力」地写下去的习惯，哪怕只有两三百字也行，把写作变成一种乐趣。

如果你想多读点书，最好的方式不是定下计划、努力执行，而是从心理上把「读书」变成一件轻松愉快的事情，只要有十几分钟的闲暇，都可以随手拿起一本翻上几页，而不是想着「我要抽出一整段时间来读」。

2.从过程中找到乐趣。 想要能够长期做一件事情，最核心的就是需要找到这件事能带给你的乐趣，而培养一个习惯，最应该避免是结果导向。

3.找到心流和节奏。 把自己要做的事情分成多个阶段，交替安排。在每个小阶段尽量屏蔽干扰、心无旁骛，找到心流状态；休息时切换思考模式，交替着做一些别的事情，让大脑产生新鲜感，恢复精力的同时获取激励。

4.投入激情，作为初始的动力，推动自己去行动。 一需要沉浸，跟内心对话，找到能够提供动力的事物；二需要延展，尽可能丰富选择；三需要联系，跟更多的人建立良好的社会联系。

真正能够让我们坚持不懈去行动的，一定是比我们本身更加崇高的事业。

最后分享一则轶事，用作结尾。

一位老人坐在他最喜欢的公园长椅上喂鸽子，遇到了一群讨厌的少年。在好几分钟的时间里，他们残忍地取笑他。他强忍着这段插曲，希望一切快点结束，再也不要重演。但当他第二天坐在长椅上时，少年们又出现了。

事实上，他每次到公园后都会受到少年们的嘲讽，这已然成了一种常态。老人实在是受够了，最终他想出了一个聪明的计划来结束他们的恶作剧。当少年们再次取笑他时，他做了一件完全出人意料的事——付给他们每人一美元以奖励他们的嘲讽。这使得少年们大吃一惊，他们推测这位老人一定是老糊涂了。

在接下来的几天里，他一如既往地如此慷慨，不管少年们对他有多坏，他们总能得到报酬。后来有一天，在没有任何解释的情况下，他突然停止了付钱。这激怒了嘲讽他的少年们，他们心想：对于我们的对于我们的嘲讽他已经不付钱了，那我们为什么还要去嘲讽他？

于是，他们带着一种轻蔑的神情永远离开了这位老人。老人笑了笑，低下头继续喂鸽子。

文献资料参考

[1] 《人性实验（第2版）》，奖励章节；

[2] 公众号：L先生说，行动力和动机主题文章；

[3] 《心理学与生活（第19版）》，动机章节；

[4] 《置身事内》，官员征集和激励部分。