前面我们谈了酒店经营规律的宏观分析方法，基本可以从酒店出租率提升、平均房价控制、收入提升三个方面，对酒店各月度的平均房价与出租率的关系，做基本的判断，在酒店年度价格体系设计中，能较好的确定需要低价跑量的月份，也能找到高价增收的月份，以及低价跑量时候，最低价如何设计与控制，高价增收的月份，高价如何设计与投放。
但是，分析到了这里，就遇见了一个难题，那就是我们知道了各个月度的平均房价怎么去控制，但是，平均房价是平均房价，它并不能等同于各个销售渠道，各个细分市场的价格，总不能给协议单位、旅行社、OTA、自来散客都给一个共同的平均房价吧，每一个细分市场，每一个销售渠道的价格，必然是不一样的，我们应该怎么去找这些价格呢？这就来到了收益分析思维养成的第二个阶段，要对客源结构进行细致的分析。
那么，我们应该如何分析客源结构呢？
1、数据来源：酒店客源结构的分析，需要有真实的数据支撑，这些数据，一般不能依靠手工记录，最好从酒店管理系统中导出。酒店管理系统中，有客源结构（代码）这一类细分，选中这一分类，锁定要调取数据的时间段就可以。如果自己不熟悉怎么操作，可以咨询酒店管理系统的服务工程师。
2、客源结构导出的时间段：一般需要有一个完整经营年度的，如果有更多历史数据，比如2-3年的，一次导出更好。有些酒店是新开的，没有历史数据，或者新换了系统，没有更多数据，这就没有办法做有效的客源分析。只能依靠OTA订单的分类进行分析了。
3、客源结构的分类：所谓的客源结构，其实就是主要的细分市场，比如协议单位、会员、商务散客、自来散客、旅行社散客、旅行社团队、会议团队等等。这里需要说明的是，OTA的客人，属于分销渠道来源客人，应作为酒店渠道维度去分析。因为OTA渠道的客人，既有商务散客，也有旅游散客，也有情侣散客等等。但是，OTA渠道的客源，在入住时，酒店如果没有做客源结构代码的备注，则可能无法做出准确细分。所以，对于单体酒店，在分析客源结构的时候，我一般会把OTA渠道的客人，也列入客源结构分类的一种。视为线上客源分类。
4、客源结构的分析维度：
（1）客源维度：对每一类客源进行分类统计，即：前台散客分类、协议单位分类、旅行社分类等等；
（2）时间维度：首轮分析，建议在客源细分的基础上，按照自然月为单位，统计各细分市场的各项数据；
（3）价格维度：在细分市场的基础上，以月为单位，统计该细分市场的平均房价；
（4）出租率维度：在细分市场的基础上，以月为单位，统计该细分市场当月的平均出租率（产量）
（5）对比维度：对比各细分市场，在同一个月，各自的产量（出租率）与平均房价；
（6）综合对比维度：以年度为单位，统计各细分市场，在1-12月的自然月度中，平均房价与出租率（产量）的对比关系；主要看价格变化与产量变化的规律。分析哪个细分市场在不同月份，销量的增减情况，同时分析，销量的增减情况，是否与平均房价的高低有直接关系。
（7）分析的结果评定：所有的数据分析，都是为了有一个结果，而这个结果，需要把握的基本规律是：在低产量月份，分析如果平均房价下降，是否能够带动订量增长，即出租率增长；在高产量月份，分析如果提高平均房价，是否能守住出租率，或者提高出租率，来带动收入的增长。
（8）房价是否能促进订量增长的参考：主要看年度的平均房价与当月平均房价的关系，年度平均房价高于当月平均房价，同时，当月产量较高，则说明当月酒店价格偏低，该细分市场有涨价空间；如果年度平均房价低于当月平均房价，且当月产量较低，则说明当月平均房价过高，高出了目前客源能够承受的敏感价格，更多的低价客源被酒店的高售价驱赶走了。
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